Разбор подкаста · Steam · инди
Первые 72 часа решают всё остальное
Йонас Тироллер позвал человека, который называет себя профессиональным мин-максером, и полтора часа вытягивал из него, как устроен запуск игры в Steam с точки зрения цифр.
Разбор подкаста · Steam · инди
Йонас Тироллер позвал человека, который называет себя профессиональным мин-максером, и полтора часа вытягивал из него, как устроен запуск игры в Steam с точки зрения цифр.
Кори Дарби пришёл в геймдев из корпоративного софта и рекламных технологий, а в июне 2025-го вместе с партнёром выпустил инкрементал Click and Conquer: 400 часов работы вдвоём, 35 тысяч проданных копий, больше ста тысяч долларов выручки. Первую же минуту разговора он занимает позицию, от которой не отступает до конца: «злой корпоративный капиталист», который пришёл в индустрию считать, а не самовыражаться.
Дальше полтора часа Йонас — автор Thronefall и Will You Snail, человек с прямо противоположной репутацией «делай то, что любишь» — по очереди проверяет каждый его тезис на прочность. Разговор получился редкого сорта: почти за каждым утверждением стоит график или конкретное число, а где не стоит — Кори прямо говорит «я не могу это доказать».
Ниже — что именно там сказано, с таймкодами, цифрами и с пометками, где данные слабые.
История началась с письма: разработчик написал Кори «не понимаю, почему игра провалилась». За час до созвона тот открыл статистику первых 72 часов этой игры и сравнил с несколькими другими, включая свою. Картинка оказалась неожиданной.
Вывод, который Кори из этого делает: трафик на старте у инди примерно одинаковый — 30–60 тысяч визитов, около половины из них приходит из очереди открытий (discovery queue). Примерно 90 % игр попадают в один и тот же средний кластер с разбросом ±20 %. Различает их не охват, а конверсия.
«Steam даёт всем играм относительно честный шанс.»
формулировка Йонаса, с которой Кори соглашается
Алгоритм выдаёт стартовую порцию показов и смотрит, что происходит. Конвертит — докидывает трафик. Не конвертит — уводит к тем, кто конвертит лучше. Кори, у которого за спиной работа в рекламных технологиях, называет это тем же механизмом, что у ютубовских рекомендаций: есть seed-аудитория, есть сигнал от неё, дальше решение алгоритма.
Оговорки, которые он проговаривает сам:
На публичном графике 10 игр, ещё около тридцати Кори видел приватно и говорит, что закономерность держится. Это не исследование, а наблюдение практика, у которого есть доступ к чужим панелям Steamworks. Сам он называет свою игру «просто одной точкой данных».
Раз всё решает конверсия, цена становится её рычагом. Кори формулирует жёстко: аргумент «я вложил тысячу часов, значит игра стоит пятнадцать долларов» покупателя не касается. Покупатель видит страницу, трейлер и цену — и из этого складывает ощущение ценности.
Click and Conquer запустили с максимально возможной на тот момент лончевой скидкой: минус 40 % на две недели. Причём базовую цену подняли заранее — так, чтобы после скидки получилась та сумма, которую они и хотели получать. Механика Steam это позволяет: снижать цену можно когда угодно и без последствий, а вот повышение цены закрывает скидки на 30 дней.
«Я не хочу, чтобы люди кликали в вишлист и покупали потом. Мне гораздо важнее — сразу.»
Кори Дарби, 8:52
Логика: чем больше людей конвертируется в первые часы, тем сильнее сигнал алгоритму. Мантра, которую он повторяет несколько раз — «кратчайшее время, максимальный эффект».
После окончания лончевой скидки базовую цену снизили. Те, кто купил на старте со скидкой 40 %, всё равно заплатили меньше, чем платят сейчас со скидкой 20 %, — но формально цена на витрине сначала была выше. Йонас прямо спрашивает: это не свинство по отношению к покупателю?
Кори отвечает, что ничего не скрывал: история цен видна на SteamDB. Йонас занимает позицию «претензии к правилам, а не к игроку»: если площадка это разрешает, странно удивляться, что этим пользуются, а если Valve сочтёт приём эксплойтом — закроет. Прецедент приводится тут же: по словам Кори, студия Landfall когда-то сделала игру бесплатной на весь первый день ради максимального старта, и Steam эту лазейку с тех пор прикрыл. Сам он деталей не проверял.
Считать цену назад от скидки: взять сумму, которую хочешь получать, и поставить базовую так, чтобы лончевая скидка давала именно её. Помнить про штраф за повышение цены — 30 дней без скидок. Цена короткой игры должна быть соразмерна контенту: для инкрементала на 2–4 часа Кори называет вилку 3–6 долларов.
Кори видел кейсы, где цена была вдвое выше той, что рынок готов платить. Результат — 40 % возвратов и мало продаж. Алгоритму причина неизвестна: он видит только плохую конверсию и сворачивает показы. Игра при этом может быть отличной.
Честный A/B-тест цены разработчику недоступен. Сравнить две игры нельзя — у них разные трейлеры и разные аудитории. Настоящий эксперимент возможен только на стороне платформы, а таких инструментов Valve не даёт.
Разработчик игры Chess Survivor (она видна на графике выше) следовал обычному совету снижать цену со временем и довёл его до крайности. При скидке 80 % продажи шли хуже, чем при 60 %. Подняли цену обратно — продажи выросли, хотя нового контента не появилось, игре уже три с половиной года.
Гипотеза Кори, которую он сам помечает как недоказанную: скидка под 80–95 % читается как «мёртвая игра, поддержки нет, качество сомнительное». Слишком дёшево — это тоже сигнал.
Самая недооценённая, по мнению Кори, настройка страницы. Обычный совет — «ставь теги, которые описывают твою игру» — он считает верным лишь наполовину: люди выбирают теги, которые описывают игру, вместо тегов, которые работают на Steam.
Работает это так. В тег-билдере внутри Steamworks смотреть надо на то, какие игры система показывает как похожие. Сам список тегов вторичен. Это и есть аудитория, которой алгоритм понесёт твою игру на тесте.
Кейс, который он разбирает (название не раскрывает): уютный билдер с островами, хорошим трейлером и издателем. Теги привязали его к Factorio и RimWorld — играм про автоматизацию и гибнущих колонистов. Трафик пришёл обычный, продажи оказались на порядок ниже ожидаемых.
«Эта seed-аудитория из очереди открытий — чёрный ящик. Мы не знаем, кто там.»
Кори Дарби, 23:16
Дальше начинается то, что он называет самым опасным: алгоритму всё равно, почему нет конверсии. Плохая игра, плохая страница или неправильная аудитория выглядят для него одинаково. Он просто отбирает трафик обратно — «claw back, claw back, claw back» — и игра уходит в яму, из которой без фестивалей и распродаж уже не выбирается.
Здесь Кори говорит о себе вещь, которую редко слышно от разработчиков вслух. Он не считает себя creative-человеком, не умеет придумывать новизну в голове и не доверяет собственному вкусу в оценке серых прототипов: убери из его игры арт и музыку, оставь голую механику — он не возьмётся утверждать, что это весело.
Поэтому он не прототипирует двадцать идей, а ищет уже победившее на рынке. Играет в это сам, разбирает, что именно сделано умно, и строит свою версию с изменениями и твистом. Валидацию делает рынок.
Йонас парирует со своей стороны: сделать игру весёлой — задача решаемая, если достаточно долго полировать и тестировать. Трудное в другом — сделать её привлекательной (appeal), чтобы она цепляла за две секунды трейлера. Это вопрос темы и контекста, и он сейчас считает его главным.
История, которая многое говорит о методе. Художников в команде нет, лимит времени — изначально 300 часов на всё. Взяли тот ассет-пак, который был под рукой: солдатики, танки, бомба. Так игра стала про бомбёжку.
Часть аудитории прочитала это как высказывание про новости. Кори говорит, что ни он, ни партнёр новостей вообще не смотрели. Задним числом признаёт, что выбрал бы другую тему: он позже прочитал, как Space Invaders на прототипе целились в людей и города, и разработчики сознательно заменили цели на абстрактных пришельцев. К моменту, когда он это узнал, игра была готова на 80 %.
Дальше начинается часть, ради которой ролик стоит смотреть даже тем, кому неинтересен Steam. Кори разбирал чужие успешные игры в таблице: когда игрок кликает, как часто, какой интервал между наградами. Из этого он вывел рабочие ориентиры.
Свой процесс он описывает как воспроизводимую процедуру, и это самая копируемая вещь из всего разговора:
Партнёрам по коллаборациям уходят те самые шесть-семь минут плюс доступ к полной записи с метками. Цикл обратной связи сжался с часа до шести минут — именно это, по словам Кори, позволило ему работать сразу с несколькими командами.
«Говорю тебе, чувак, я строю инструменты для инструментов.»
Кори Дарби, ~36:14
Второй инструмент того же рода — универсальный редактор дерева навыков. Кори строит в нём баланс и пейсинг, не зная толком концепции игры партнёра, и отдаёт JSON. Редактор обошёлся в 25–30 часов и уже сэкономил около 70 — в рамках одной игры. Интерфейса у него нет вообще, только выученные горячие клавиши: «Неважно. Об этом знаю только я».
Инкременталы Кори и его партнёр выбрали по расчёту. Они скачали данные по всем играм Steam, построили графики по тегам и посмотрели, где число релизов растёт, но пик ещё не пройден.
Сигнал начала волны — рост числа релизов на 25–50 % год к году в течение года-двух. Было десять игр, стало пятнадцать, потом резко тридцать. После пика жанра, по их оценке, остаётся около двух лет, чтобы выпустить игру, способную набрать тысячу с лишним отзывов. Позже — можно, но труднее: аудитория уже выбрала победителей, а старые хиты стоят со скидками.
Механика волны, как он её описывает: выходит игра-первопроходец, другие видят её и хотят похожего, но на разработку уходит от 8 месяцев до 2 лет — отсюда второй всплеск релизов. Потом подтягиваются те, кто услышал истории успеха, и жанр насыщается.
Сейчас он пользуется сервисом GG Insights: ежемесячный полный дамп по всем играм Steam в JSON или CSV. Цену Кори называет в районе пятидесяти долларов (в ролике он говорит и «в год», и «пожизненно» — расхождение осталось на записи). Свой скрейпер он сознательно не поддерживает: «мой час стоит дороже». Йонас реагирует живо и говорит, что купит сразу после интервью.
«Не скажу, что я его рекомендую, но могу сказать, что он работает.»
Кори про сервис, 52:22
Отдельный совет, который Кори приводит со ссылкой на Гэвина из Choo Choo Charles: не стоит браться за тему, о которой уже все говорят. Смысл в том, чтобы найти её до того, как это станет очевидно всем. Когда тренд очевиден, в него заходят крупные: как только стало ясно, что survivors-like работает, свою игру этого жанра выпустили и создатели Deep Rock Galactic, после чего ниша стала тесной.
Темы, по которым он пока не видит импульса в данных, но ждёт: поезда, лошади, всё гномье.
Смешение жанров он считает опасным приёмом: оно путает и алгоритм Steam, и покупателя — «это для меня? только наполовину? тогда зачем, если есть игра целиком про моё». Кори соглашается и добавляет рамку риска: такую ставку может позволить себе тот, у кого уже есть подтверждённые хиты. Их с партнёром правило — никогда не допускать, чтобы потеря могла обнулить всё. Лучше трёхкратный выигрыш с умеренным риском, чем шанс на стократный с шансом остаться ни с чем: «ещё одна попытка, ещё одна попытка, ещё одна попытка».
Разбивка тех самых 400 часов: примерно 90 % работы сделал партнёр (студия Sockhouse), он вёл всю разработку. Оставшиеся 10 % — сам Кори: стратегия, страница Steam, левел-дизайн, пейсинг, баланс, QA. Код он писать сознательно не хотел, хотя пятнадцать лет этим занимался.
Сверх четырёхсот часов — ещё 50–100 часов на разведку до старта: что в тренде, что успеем, есть ли вообще смысл. Оба работали по 15–20 часов в неделю параллельно с основной работой, календарно — с января по июнь 2025-го.
Аргумент в пользу коротких проектов у них про скорость обучения. Полный цикл от идеи до релиза с разбором последствий даёт опыт, которого не даёт ни один геймджем. При двухлетнем проекте второй такой цикл случится на третий год.
«Steam-полиш — это 30–50 % времени проекта.»
Кори про то, где люди чаще всего промахиваются в оценках, 1:02:24
Планируют два месяца, выходит четыре: баланс, пейсинг, анимации, доводка интерфейса, ачивки — всего этого в джемовых версиях не было. Границы подхода Кори называет сам: в 400 часов уложится не любой жанр, open-world MMORPG так не сделать.
Берёт отзывы на успешную игру интересующего жанра, прогоняет через анализ тональности и языковую модель и смотрит, на что жалуются и чего не хватает. Пример из разговора — Moonlighter и Moonlighter 2: в отзывах люди прямо пишут, зачем 3D и зачем меняли механику магазина, старая была лучше. Для Кори это сигнал неудовлетворённого спроса — рынок уже подтвердил, что готов платить за такое.
Йонас добавляет к этому теорию, услышанную от другого гостя: заходить стоит в жанр с большим числом отзывов и не подавляюще позитивными оценками. Много «очень положительных» — ниша занята. Много отзывов и смешанные оценки — есть чем заняться.
Это называет сам Кори: открытые данные Steam плохо показывают динамику отзывов во времени, и ревью-бомба неотличима от системной проблемы. Йонас добавляет второе: рейтинг естественно проседает после релиза — приходят покупатели с распродаж, которые описание не читали. Падающая оценка сама по себе ещё не возможность.
Тот самый редактор дерева навыков Кори собрал примерно на 80 % параллельным запуском нескольких агентов. Своими руками он оценивает эту работу в 400 часов: там была кастомная отрисовка динамических сеток, панорамирование, зум — задачи, которых он раньше не делал.
Его формула ценности агента проста и считается в часах:
«Оно выдаёт сто часов работы, которую мне пришлось бы делать самому. Я трачу 15–20 часов на доводку. Чистыми выходит 80.»
Кори Дарби, ~1:16:52
Заодно он честно называет слабое место: код, написанный агентами, хорош ровно до момента, когда в него нужно войти человеку. Структурная цельность — то, что даётся моделям хуже всего. Конкретно этот инструмент личный, поэтому планка качества ниже: «мне всё равно, насколько он неряшливый».
Практические ориентиры, которые он называет:
Дальше разговор уходит в прогнозы. Йонас считает, что ключевой барьер для «ИИ делает игры целиком» — способность играть и плейтестить как человек. Замкнётся эта петля — и обратная связь пойдёт без людей. Кори на это отвечает, что уже пишет агентов, которые играют, — но как QA-инструмент: распознавание картинки, клики по кнопке старта и по объектам нужного цвета, проверка, что сборка не сломалась.
Его прогноз по рынку подан как личное мнение и звучит мрачно: разрыв будет расти. У тех, кто уже успешен на Steam, есть доступ к лучшим инструментам и подпискам за двести долларов в месяц — а значит, преимущество по времени. Даже когда лучшая модель подешевеет, выигрывает тот, кто получил её первым: больше контента, выше качество, больше денег, возможность нанять человека, который будет заниматься только мин-максингом моделей.
Противовес он предлагает сам: доступность. Люди, которые никогда не могли программировать, смогут сделать игру, живущую у них в голове. Поддержку дальтонизма можно будет подключить готовым модулем, распознавание сцены — озвучивать происходящее слабовидящим. Аналогия, к которой он сводит: интернет тоже принёс и хорошее, и плохое, и надежда только на то, что первого окажется больше.
В конце Йонас формулирует собственную границу.
«Я был бы крайне осторожен с ИИ-артом и ИИ-звуком. Лично против я ничего не имею, но сигнал от людей сейчас очень чёткий: они этого не хотят. Пока не хотят — я этого делать не буду. Очень просто.»
Йонас Тироллер, 1:38:11
Про код он говорит прямо противоположное: там аудитория гораздо лояльнее, и он будет пользоваться, где сможет. Почему разница именно такая — не объясняет, просто фиксирует как факт восприятия. Отдельно мечтает вслух о собственном движке, написанном группой агентов под его стиль работы.
Кори добавляет применение, которое мне показалось самым практичным за весь разговор: модель как оппонент. Он выкладывает свою позицию и просит найти контраргументы и то, к чему у него самого будет предвзятость. Плюс модель как «эксперт на восемьдесят процентов» — история про астероиды, которые никак не смотрелись, пока коллега не попросил подобрать палитру по теории цвета, оставив фон и передний план. Люди со стороны потом независимо сказали, что игра стала выглядеть богаче. Поменяли только цвета.
Финальный обмен Йонас начинает с прямого вопроса: что сказать тем, кто сейчас злится и считает это бездушным способом делать игры?
«Я их только больше разозлю. Я и есть тот бездушный корпоративный капиталист.»
Кори Дарби, 1:43:32
Йонас предлагает другую рамку: Кори просто следует своему удовольствию, а мин-максинг и есть его форма искусства. Тот соглашается — «профессиональный мин-максер, ты попал в точку». На этом и заканчивают.
Кори продаёт консультации, и разговор для него в том числе витрина. Его выборка — десяток игр с публичного графика плюс около тридцати приватных наблюдений, без единого вирального запуска. Некоторые утверждения он сам помечает как недоказанные: эффект слишком глубокой скидки, история про бесплатный первый день у Landfall, влияние скидки 40 % против 20 % на исход конкретно его игры.
Ролик снят в октябре 2025-го. Click and Conquer с тех пор набрала 2478 отзывов при 93 % положительных, стоит $4.99 и на неделе 26 августа 2026 получила всплеск в 239 отзывов — что бы это ни было, игра жива спустя год.